Jeg ved du har hørt det tusind gange, men fra ser ud i ting nogle virksomheder følger råd…
Alt for mange virksomheder definere (online eller offline) deres målgruppe som “nogen med en puls og en tegnebog.” (Ikke altid i rækkefølge.)
Du læse deres salg kopi og det er den samme gamle, gå på æggeskaller “corporate tale”, blottet for personlighed, skriver til en gruppe stil, som alle andre i deres industri.
Sikker på. De kommer ikke til at fjerne enhver “potentielle købere”… Men der er ikke til at skille sig ud fra mængden og få deres budskab bemærket enten!
Du skal definere din målgruppe så specifikt som muligt. Du skal beskrive din kunde i krævende detaljer. Ikke som en gruppe, men som enkeltperson. Få en laser fokuseret, klart og præcist billede i dit sind i en bestemt person. Vide at personer køn, alder, civilstand, ønsker, behov, uddannelsesbaggrund, psychographics, demografi, geographics, technographics (niveau af teknologisk sofistikerede), forstår deres psykologiske motiver, håb, frygt… Alt!
Og så (og først derefter) Skriv din kopi direkte til den pågældende person. Craft din besked til din målgruppe i en one-on-one, person til person stil, at holde denne fokuseret billede af hvem du taler at rydde i dit sind.
So… Du har tydeligt defineret din målgruppe. Enestående. Nu er du forud for 95% af virksomheden i dit marked.
Vil du vide, hvordan man hoppe foran de øvrige 5%?
(Næste tip er noget, som meget få top marketingfolk taler om… Men det bare kan være en af de vigtigste aktiviteter du nogensinde gøre for din virksomhed.)
Klart definere, hvem din kunde er ikke! Stave det… Skriv det ned… Lad verden vide, nøjagtigt som du nægter at gøre forretninger med.
Fjerne den freebie asylansøgere, lejlighedskøb jægere, complainers, whiners, pris shoppere, deadbeats og tiden udvaskes (Michel Fortin kalder dem “Vampyrer”… Jeg elsker det…)
Det første skridt i ansigt til ansigt sælger er at kvalificere kundeemnet. Så har jeg aldrig forstået, hvorfor så mange virksomheder er bange for at gøre det samme, når de sælger på tryk eller på computerskærmen. Kujoner!
Gæt hvad? En fantastisk ting der sker, når du “tage noget væk”. Ved at erklære (unapologetically) i din kopi, som “dette tilbud ikke er for alle…”, “… kun en select-, elite par vil kvalificere… “,”… medmindre du opfylder følgende kvalifikationer, du kan tigge os til at lade dig købe denne… “, noget magisk finder sted i salgsprocessen.
De dynamiske ændringer, fra du forsøger at overbevise udsigten, de har brug for dit produkt… UDSIGTEN forsøger at overbevise du, at de er kvalificeret til at købe hvad du tilbyder.
Så stop bekymre sig om at fjerne en del af jeres potentielle marked ved kun at fokusere på din “ideelle kunde”, dem du fjerne ville ikke har købt fra dig alligevel. Og ved at tilføje en smule af “kropsholdning” til din kopi, dine konverteringsfrekvenser med dit rigtige marked vil skyrocket.
Bare husk dette…
Hvis du forsøger at være “alt for alle”, vil du ende med at blive “intet at ingen”.